IMM-urile au nevoie de strategie și consultanță pentru a fi competitive

Cartografierea celor mai acute preocupări ale sectorului IMM și a potențialelor soluții, colectate într-un sondaj de opinie-expert realizat pentru BERD în aprilie – mai 2018

EBRD Advice for Small Businesses a derulat împreună cu câțiva dintre consultanții agreați în program un studiu de opinie-expert de cartografiere a celor mai acute preocupări ale sectorului IMM românesc și a potențialelor soluții. La sondajul de opinie-expert au participat următorii consultanți: Centru de Promovare și Publicitate; Danis Consulting; Entersoft; Canopy; Horváth & Partners; Leader Hotel Consulting; Pluriva; Prova Nov; The Network. Analiza datelor a fost folosită în mod prioritar pentru identificarea preocupărilor semnalate de IMM-uri, a temelor comune şi/sau recurente, a apetitului companiilor mici și mijlocii pentru consultanță de business (așa cum este perceput de consultanți care acordă în mod curent aceste servicii) și eventuala legătură între acest apetit și performanțele lor. Studiul este de tip calitativ, structurat, realizat prin chestionare de profunzime, de o manieră echivalentă metodei Delphi, asigurând astfel acces la opinia unor actori foarte avizați. Ca urmare, concluziile au atât valoare de contextualizare, cât și de definire a problemelor cu care se confruntă IMM-urile (cartografiere) și de semnalare a potențialelor soluții. Deși principala concluzie este că IMM-urile apelează cu timiditate la serviciile de consultanță (din motive variate), totuși ele recunosc importanța stabilirii unei strategii pe termen mediu. Studiul relevă câteva dintre aceste motive: există antreprenori care consideră că ei sunt singurii care își pot „înțelege” afacerea, iar strategia de dezvoltare a acesteia ar trebui să se bazeze exclusiv pe instinctul antreprenorial al fondatorului companiei. Fenomenul de lipsă a experienței manageriale și a culturii de a aprecia „școala de management” este oarecum explicabil, în contextul pieței românești, încă tânără. Un alt motiv pentru care IMM-urile ezită să apeleze la servicii de consultanță este finanțarea doar din surse proprii și bancare „[…] companiile solicită consultanță dar nu reușesc să treacă mai departe datorită lipsei bugetelor de implementare a proiectelor” (Diana Dimitriu, Centru de Promovare și Publicitate). În interpretarea datelor, am extras șapte teme de interes, care i-au provocat pe respondenți la răspunsuri de profunzime și la recomandări utile pentru IMM-uri.

Strategie și prioritati: Dacă pe termen scurt, multe organizații se concentrează pe cifra de afaceri și eficientizarea producției, pe termen lung „[…] este vital să se construiască o organizație sănătoasă, cu o cultură reală, nu doar afișată pe pereți. Aceasta cere un efort constant, mult mai greu de cuantificat în rezultate.” (Dan Ionescu, Danis Consulting). “O strategie coerentă și coordonată asigură scăderea riscurilor și durabilitatea afacerii.” (Diana Dimitriu, Centru de Promovare și Publicitate). „Prioritățile oricărei organizații, de la marile companii la IMM-uri trebuie formulate, aduse la cunoștința tuturor celor sunt așteptați să contribuie la ele și urmărite. Din acest motiv aplicarea unui instrument care ajută la formularea transparentă a strategiei, planificarea și monitorizarea ei, cum ar fi de exemplu Balanced Scorecard, este esențial în procesul de management strategic. De asemenea, este foarte important ca obiectivele strategice să fie corelate, legăturile dintre ele să fie identificate, pentru a putea folosi resursele limitate în atingerea obiectivelor. De exemplu: pentru a atinge nivel de profitabilitate 12%, trebuie să avem cotă de piață 3%, cu produsele X și Y, pentru acestea trebuie să creștem eficiența proceselor de producție X și Y, iar pentru acestea avem nevoie de automatizare și instruirea echipelor de lucru.” Zsuzsa Bereschi, Horvath & Partners .
Rețete: Nu există o rețetă în dezvoltarea unui business, tot așa cum „nu există rețete unice de succes pentru fiecare industrie în parte. Există un anumit model care se regăsește la companiile din același domeniu, dar soluțiile trebuie personalizate.” […] “Când compania devine mai mare, o soluție “one size fits them all” nu mai este potrivită” (Cristi Cozic, Entersoft). Cu toate acestea competitivitatea poate crește prin stabilirea câtorva priorități (nu mai mult de 4-5!), transmiterea lor către toți angajații și urmarea lor consecventă. Iată o listă din care se poate alege: specializarea ofertei companiei, adaptarea la trenduri, identificarea avantajului competitiv, calitatea forței de muncă, calitatea actului managerial, adoptarea de proceduri și automatizarea (digitalizarea procesului managerial), segmentarea/profilarea corectă a categoriilor de clienți. „Focusul unui IMM, al proprietarilor și al angajaților, trebuie să fie pe activitățile generatoare de business, nu pe lucruri care consumă timp inutil – acelea pot fi automatizate.” (Georgian Roșu, Pluriva). “Este important ca planurile de dezvoltare să țină cont și de factorii externi și de capabilitățile interne.” (Zsuzsa Bereschi, Horvath & Partners). “Prioritățile unui IMM românesc în creșterea competitivității sunt: poziționarea corectă, diferențierea de concurență, creșterea puterii de penetrare a produsului” (Diana Dimitriu, Centru de Promovare și Publicitate).
Creștere: “Creșterea (angajați, cifra de afaceri…) nu trebuie să fie un scop în sine. Mai importantă este stabilitatea – un profit constant peste 10%, un cash-flow rezonabil. Ulterior, antreprenorii pot decide următorii pași iar creșterea este numai unul dintre aceștia” (Dan Ionescu, Danis Consulting). „ Atât timp cât rata de creștere a unui IMM este în mod consecvent (pe o perioada de min 3-5 ani) semnificativ mai mare decât rata de creştere a industriei, putem spune ca acea companie este competitivă. Din experiența noastră companiile competitive într-un mod sustenabil (cele care au abordare strategică) au o rată de creștere a cifrei de afaceri de 2 ori mai mare decât celelalte companii și o rată de creștere a profitului de peste 6 ori mai mare » (Eusebiu Margasoiu – The Network).
Poziționare: „Oamenii cumpără de cele mai multe ori branduri, nu produse sau servicii. Pentru a crește sănătos trebuie să investești în brandul tău.” “Din strategie nu ar trebui sa lipsească prezența online. Costurile de promovare online sunt mai mici și mai eficiente comparativ cu alte canale de promovare. Cred ca orice IMM trebuie să aiba în primul rând un site, o prezența în Google și pe Facebook.” (Eugen Predescu, Canopy). “Pe piețele dezvoltate, am observat tendința către parteneriate și strategii de parteneriat.” (Diana Dimitriu, Centru de Promovare și Publicitate).
Management, consultanță și IT: administrarea unui IMM poate fi făcută pe baza instinctelor antreprenorului în faza sa de creștere, dar pentru scalabilitate devin esențiale cunoștințele de specialitate, fie acumulate de managementul companiei, fie oferite prin consultanță. „Experiența transmisă dinspre consultanți spre angajați face ca drumul investitorului să fie mai ușor, corect direcționat și cu rezultate” (Cerasela Gheorghiu , CEO Leader Hotel Consulting). Este nevoie de acces continuu la rapoarte, analize și alte informații relevante despre afacere, precum și de priceperea de a le citi și interpreta corect. Practic, saltul este condiționat de utilizarea de sisteme informatice de gestiune de tip ERP (planificarea resurselor întreprinderii) sau CRM (sisteme de gestiune a relației cu clienții) „În ultimii ani, tehnologia facilitează și accesul IMM-urilor la aplicații IT care până acum erau disponibile doar companiilor foarte mari” (Georgian Roșu, Pluriva). „Aș spune că, astăzi, aceste soluții intră în categoria utilităților, cum sunt curentul electric și apa curentă” (Bogdan Dumitrasconiu, Prova Nov). “Indiferent de domeniul în care activează, o platformă software de business va conduce la organizarea mai eficientă a activității companiei și, deci, la creșterea competitivității inclusiv la export.” „O echipă de consultanți cu experiență va identifica exact care sunt obstacolele întâmpinate de companie, care sunt oportunitățile și care sunt soluțiile cele mai potrivite ce vor ajuta compania să își sporească productivitatea, dar și competitivitatea. Auditul inițial este esențial în succesul ulterior al tehnologizării companiei”. (Cristi Cozic, Entersoft).
Sectoare cu potențial. Absolut toți consultanții participanți la realizarea acestui studiu au menționat domeniul IT: „Cel mai dinamic sector s-a dovedit a fi cel informatic deși are mari probleme în asigurarea forței de muncă. Momentan, în afară de IT și agricultură, e greu de spus care sunt domeniile cu potențial în România” (Cristi Cozic, Entersoft). “Sectorul IT & hi-tech este în dezvoltare dinamică, în producția industrială sectorul auto va continua să crească, de asemenea construcția de instalații și echipamente.” (Zsuzsa Bereschi, Horvath & Partners)
Provocări și bariere.
- Lipsa de strategii clare, comunicate întregului colectiv;
- lipsa capitalului de risc (venture capital) – “Piețele dezvoltate pun mare accent pe IMM-uri, ca forță economică de bază, astfel că accesul acestora la finanțare, la informații necesare pătrunderii pe piețe internaționale, sprijinirea lor în internaționalizarea (de ex. obținerea diverselor certificări sau atestări necesare pentru export) sunt susținute prin programe guvernamentale.” (Zsuzsa Bereschi, Horvath & Partners);
- lipsa încrederii de a face pasul către export în țările cu putere de cumpărare mare – “Produsele și serviciile românești cel mai adesea nu dețin suficiente informații despre cum să dezvolte piețe de export, ce modele de business se practică.” (Zsuzsa Bereschi, Horvath & Partners); Pentru a-și asigura un viitor stabil, IMM-urile ar trebui să “încurajeze și să susțină producția pentru export în țările cu putere de cumpărare mai mare.” (Diana Dimitriu, Centru de Promovare și Publicitate);
- teama de a face greșeli – “Cred ca frica de a greşi, frica de a testa lucruri noi şi de a investi sunt câteva din motivele pentru care companiile mici nu reuşesc să crească. Când eşti mic este important să greşeşti şi să înveţi din aceste greşeli.” (Eugen Predescu, Canopy). “Whatever the question, education is the answer. A învăța să conduci o afacere, ca orice altă meserie, presupune învățare continuă”. (Dan Ionescu, Danis Consulting);
- ineficacitatea unor afaceri de familie ;
- lipsa de încredere a antreprenorilor în a delega responsabilitatea – “Un antreprenor nu are cum să le știe pe toate.” (Eugen Predescu, Canopy) ;
- finanțarea doar din surse proprii și bancare „[…] companiile solicită consultanță dar nu reușesc să treacă mai departe datorită lipsei bugetelor de implementare a proiectelor” (Diana Dimitriu, Centru de Promovare și Publicitate);
- lipsa inovației;
- lipsa de personal înalt specializat „Toate companiile, în aceeași măsură, suferă de mobilitatea redusă a forței de muncă, de lipsa pregătirii și instruirii adecvate a forței de muncă, migrația forței de muncă calificate. În afară de 4-5 orașe mari există problema lipsei de forță de muncă, retenției personalului cheie, transferului de know-how între generații și în cadrul organizațiilor, etc.” (Zsuzsa Bereschi, Horvath & Partners). “Forța de muncă de calitate este o resursă din ce în ce mai greu de găsit în România, într-adevăr, în aproape orice domeniu. Cauzele acestei lipse de personal sunt multiple. Pe de o parte îmbătrânirea populației, iar pe de altă parte lipsa încurajării constante a populației active pentru reconversia profesională, prin politicile sociale guvernamentale.” (Cristi Cozic, Entersoft);
- inapetența antreprenorilor și managerilor pentru serviciile de consultanță „[…] nu dețin suficiente informații despre ce modele de business se practică” (Zsuzsa Bereschi, Horvath & Partners). “Avem acces la specialiști foarte buni în România la un preț mai mic decât în piețele dezvoltate.” (Eugen Predescu, Canopy).

Întrebările la care răspuns participanții la sondajul-expert:

Care ar trebui să fie prioritățile unui IMM românesc în creșterea competitivității? Ce nu ar trebui să lipsească din strategie? – rugăm menționați sectoare de activitate sau arii de intervenție (strategie, operațiuni etc.)
Există rețete specifice (de creștere) care pot fi abordate în funcție de profilul companiei?
Care ar fi recomandările de tipul „one size fits all”, în urma cărora ar putea beneficia orice afacere?
Cum poate ajuta consultanța în creșterea competitivității IMM-urilor? – rugăm menționați sectoare de activitate sau arii de intervenție (strategie, operațiuni etc.)
Care sunt principalele strategii de competitivitate recomandate pentru IMM-urile care activează pe piețe dezvoltate? Care sunt tendințele? Cât are de recuperat România și ce avantaje au produsele și serviciile românești care ies la export?
Studiul BERD publicat în iunie 2018 arată că doar 7% din firmele românești mici au tendință de creștere. Care ar fi o rată de creștere care să indice faptul că o companie este competitivă?
Care sunt motivele pentru care companiile mici antreprenoriale din România nu reușesc să treacă la stadiul de companii medii?
Dacă doar 7% din firmele mici au tendință de creștere iar majoritatea firmelor medii și mari sunt în scădere, ce soluții are sectorul românesc de IMM-uri pentru a-și asigura un viitor stabil?
Care sunt riscurile/provocările/barierele cu care se confruntă companiile de dimensiuni medii: forța de muncă, îmbătrânirea populației, altele?
Care sunt sectoarele de afaceri care aduc inovare și prezintă potențial de creștere? Practic, care sunt cele mai dinamice sectoare?
(Legat de întrebarea anterioară) Exist un motiv pentru care aceste sectoare merg mai bine?
Se poate vorbi despre o specializare pe regiuni? Sunt mai mari șanse ca o afacere să crească diferit în regiuni diferite? Putem vorbi de un profil al regiunilor de dezvoltare care poate influența parcursul unei afaceri?
În căutarea de surse de capital, cum pot deveni IMM-urile mai atractive pentru finanțatori?